Теория языка | Филологический аспект №02 (118) Февраль 2025

Риторические средства коммуникации как факторы эффективного публичного выступления

Филимонова Наталья Викторовна
Студент магистратуры, кафедра иностранных языков экономического факультета, ФГАОУ ВО "Российский университет дружбы народов им. Париса Лумумбы", РФ, г. Москва, natasha.filimonova14@yandex.ru

Аннотация: Темой статьи является изучение анализ разноуровневых средств речевого воздействия в публичных презентациях. Риторические компоненты воздействия (этос, логос и пафос) служат важной составляющей коммуникативной стратегии. Процесс реализации коммуникативной стратегии усиления воздействия проиллюстрирован на материале блиц-резюме Джилл Харланд, признанной победительнице одного из конкурсов деловых форм презентаций. В ходе работы было выявлено, как грамотное сочетание логических, моральных и эмоциональных аргументов может значительно повысить эффективность публичных выступлений и улучшить взаимодействие с аудиторией.
Ключевые слова: риторические средства, деловая коммуникация, коммуникативные стратегии, блиц-резюме, этос, логос, пафос, убеждение, аргументация, публичное выступление

Filimonova Natalia Victorovna
Master course student of the Department of Foreign Languages of the Faculty of Economics, Peoples' Friendship University of Russia named after Patrice Lumumba, Russia, Moscow

Abstract: The topic of the article is to study the analysis of multilayer means of speech impact in public presentations. Rhetorical components of influence (ethos, logos and pathos) serve as a crucial component of communicative strategy. The process of implementing the communicative strategy of enhancing the impact is demonstrated on the material of an elevator pitch of Jill Harland, the winner of one of the competitions of business presentations. In the course of the work it was revealed how an appropriate combination of logical, moral and emotional arguments can significantly increase the effectiveness of public speeches and enhance interaction with the audience.
Keywords: rhetorical means, business communication, communicative strategies, elevator pitch, ethos, logos, pathos, persuasion, argumentation, public speech

Введение

Эффективная коммуникация давно привлекает внимание лингвистов, литературоведов, психологов. Особенно актуальны технологии речевого воздействия сегодня, когда язык применяется как инструмент практического влияния, продвижения идей, привлечения финансирования.

Цель данной работы посвящена определению средств речевого воздействия в публичных презентациях и выяснению того, как рычаги риторического воздействия соотносятся с известными понятиями лингвистической прагматики – коммуникативными стратегиями.

Научная новизна исследования заключается в комплексном анализе языковых средств речевого воздействия в рамках видеоматериала публичной презентации, с акцентом на риторические компоненты этос, логос и пафос как элементы коммуникативной стратегии. В отличие от предыдущих исследований, которые часто фокусировались на отдельных аспектах риторики или прагматики, данная работа интегрирует эти подходы, демонстрируя их взаимосвязь и совместное влияние на эффективность публичного выступления. Кроме того, исследование использует реальный пример блиц-резюме Джилл Харланд, победительницы конкурса деловых презентаций, для иллюстрации теоретических положений на практике. Это позволяет не только теоретически обосновать важность сочетания разновидностей аргументации, но и показать их реализацию в успешном выступлении. Таким образом, работа предлагает новое решение научной задачи, связанной с разработкой и анализом эффективных коммуникативных стратегий в контексте деловых презентаций.

Методология исследования речевого материала блиц-резюме основывается на комплексном подходе, включающем методы сплошной выборки, транскрибирования, аннотирования и выделения ключевых слов. Применение данных методов позволяет выявить разнообразные стратегии аргументации, используемые в коммуникативном процессе.

Для углубленного анализа транскрипта отобранного блиц-резюме применяется функционально-прагматический подход. Он направлен на определение общей коммуникативной цели и конкретных лингвистических средств ее реализации на различных уровнях языковой системы, что способствует комплексному пониманию коммуникативных стратегий, используемых в рамках данного жанра.

Одним из жанров воздействующей речи в бизнесе является блиц-резюме. В контексте деловых коммуникаций, блиц-резюме как форма презентации представляет собой сравнительно новое направление исследования, которое широко признано специалистами как один из значимых видов бизнес-дискурса. Этот инструмент сочетает информативность и убедительность, позволяя за короткий промежуток времени донести суть сложных идей в лаконичной и доступной манере. Грамотно составленный elevator pitch акцентирует внимание на ключевых аспектах проекта, что способствует развитию деловых связей, привлечению ресурсов и расширению карьерных перспектив. Задача блиц-резюме заключается в установлении связи с собеседником, привлечении его интереса, инициировании последующего общения и стимулировании принятия определенного решения. Стандартная структура такого выступления включает три этапа: введение, основную часть и заключение. На этапе введения оратор кратко представляет себя и свой проект, делая акцент на его уникальности и значимости, чтобы сразу привлечь внимание аудитории [14]. Основная часть выступления должна быть логически упорядоченной и содержательной, чтобы ключевая информация о компании, её достижениях, реализованных проектах, продуктах и конкурентных преимуществах воспринималась максимально легко. Заключение завершает выступление, подводя итог изложенному и оставляя финальное впечатление. На этом этапе важно включить призыв к действию, который побудит аудиторию к дальнейшему взаимодействию, например, в виде открытого вопроса, способствующего продолжению диалога [13].

Представитель, выступающий перед аудиторией, пытаясь добиться своих интересов, старается убедить публику приобрести его проект, идею или услугу. Для того чтобы прийти к взаимному и благоприятному исходу, спикер должен использовать эффективные стратегии убеждения, адаптируясь к конкретным потребностям целевого слушателя, то есть определить его приоритеты, и пожелания, разработать индивидуальные стратегии приближения, привлечения внимания и удовлетворения потребностей [1]. В рамках прагмалингвистической парадигмы речевой деятельности базовой коммуникативной единицей выступает речевой акт, одновременно характеризующийся следующей структурой: локутивным, иллокутивным и перлокутивным аспектами (Дж. Остин [8], Дж. Серль [9]). Локутивный акт представляет собой произнесение высказывания для передачи информации. Иллокутивный акт связан с реализацией намерений говорящего посредством высказывания, такого как убеждение, вопрос или обещание. Перлокутивный акт, в свою очередь, отражает воздействие высказывания на адресата, при котором достигается понимание коммуникативного намерения говорящего и формируется соответствующая реакция со стороны слушающего.

На основе работ таких специалистов, как Аристотель [11] и Е.В. Клюев [5], можно обобщить некоторые стратегии убеждения, которые опираются на классический античный риторический канон: этос, логос, пафос. Кроме того, стоит отметить модель убеждения Уолтера Фишера, в которой «истории» берут на себя роль убедительных аргументов [13]. Во время презентации эффективна демонстрация преимуществ продукта, использование отзывов и наглядных материалов [3].

В лингвистической прагматике коммуникативную стратегию определяют, как общий план коммуникации (Т. Ван Дейк [2], О.С. Иссерс [4], В.Б. Кашкин [15]). В ходе их реализации говорящий опирается на логические доводы, прибегает к эмоциональным характеристикам презентуемого проекта или ссылается на этические принципы. Согласно прагмалингвистическому подходу И.В. Труфановой, стратегия представляет собой "совокупность речевых действий" [10, с. 58]. То есть данные компоненты не выделяются как отдельная стратегия или тактика, а служат факторами, обусловливающими выбор тех или иных речевых средств. Рассмотрим, каким образом вышеупомянутые элементы античного канона функционируют в современных блиц-резюме компаний.

Обращение к этическому элементу убеждения (этосу) в блиц резюме, опирающееся на авторитет и доверие, демонстрирует надежность и компетентность оратора. Кэмпбелл и Хаксман в своей концепции этоса аргументируют, что сущность риторического воздействия демонстрирует отражение тех качеств, которые идеализируются в рамках определённой культуры или социальной группы [12]. Это может выражаться через упоминание наград, сертификатов, опыта работы, профессионализма, подчеркивание ключевых ценностей аудитории, поиск точек соприкосновения, использование уверенного тона и языка тела [7]. Этос формирует восприятие компании как надежного партнера, что особенно важно в условиях насыщенного рынка, где доверие является ключевым фактором успеха.

Логос апеллирует к логическим аргументам и рациональности. Здесь предусмотрено приведение фактов, статистики, конкретных цифр и объективных данных, логических цепочек и выводов, ссылки на экспертные мнения, которые поддерживают основные аргументы, помогает аудитории сделать осознанный выбор на основе представленных доказательств. Логос способствует восприятию компании как компетентной и признанной в своей области, что усиливает ее конкурентные преимущества.

Пафос – персуазивный компонент, направленный на эмоциональную вовлеченность аудитории. Установление эмоциональной связи с аудиторией может значительно усилить воздействие на нее [2]. Использование историй успеха, сторителлинга, эмоционально окрашенных слов, юмора, вдохновляющих примеров и будущих перспектив, личного пережитого опыта, которые резонируют с целями и ценностями слушателей. Особую роль здесь играет учет психологии восприятия, который подробно описан в работах И. А. Зимней. [3]

Экспериментальная часть

Проследим, как использование логических, этических и эмоциональных аргументов проявляется в публичном речи победительницы конкурса деловой презентации Джилл Харланд, студентки старшего курса химического факультета, в рамках её 90-секундного выступления [16] (2016 Pitch 90 First Place; – https://www.youtube.com/watch?v=nhuzh0FOYOU):

«What do you think when I say the word .. innovation? Maybe light bulbs, heating, computers or even fitbit's come in to mind. What do you think when I say innovations of the future? Hover boards? Teleportation? Well actually the answer is ionic liquids. According to a poll in the UK ionic liquids are voted the number one innovation to shape the 21st Century.

Ionic Liquids are salts. Just like the table salt you'd sprinkle on your popcorn!

But instead of being solid they're liquid, and this gives them an insurmountable number of applications. Have you ever walked down the street and seen that black gook that was once chewing gum now forever ingrained in the sidewalk? Ionic Liquids can easily remove that. Have you ever heard the high-pitched beeping of a fire alarm? Telling you it's time to change the batteries and wishing that batteries lasted longer. Ionic Liquids are being studied to increase battery life. Have you read or heard in the news about the importance of capturing greenhouse gases in order to save a planet?

Well that's where my research comes in. I study ionic liquids for carbon dioxide capture.

Right now, what's currently being used is toxic and corrosive. Ionic Liquids could be the superhero of gas capture. They can capture more carbon dioxide and be less harmful than what's currently being used.

Can you taste the future? If my research successfully reveals an ionic liquid that can efficiently capture carbon dioxide then they could fulfill their potentials as innovations of the future and they could improve our world.

Thank you!»

В данном выступлении Джилл Харланд применяет в своей речи совокупность все три ключевых элемента риторического канона: этос, логос и пафос, которые одновременно информируют, убеждают и вдохновляют аудиторию.

Прежде всего, спикер активно задействует этический компонент (этос), чтобы продемонстрировать компетентность и заслужить доверие аудитории. Выступающий подчеркивает свою профессиональную вовлеченность в тему, заявляя: "Well, that's where my research comes in. I study ionic liquids for carbon dioxide capture." Использование первого лица ("my research") и указание на конкретную область исследования демонстрируют ее профессионализм.  Здесь её личная связь с исследованием играет ключевую роль, поскольку аудитория воспринимает её как эксперта, который не просто знаком с теорией, но и занимается практическими исследованиями в области ионных жидкостей. Особое место в речи занимает привлечение статистических данных – упоминание результатов опроса из Великобритании, в ходе которого ионные жидкости были признаны наиболее значимой инновацией XXI века ("According to a poll in the UK ionic liquids are voted the number one innovation to shape the 21st Century"). Такой факт способствует созданию образа авторитетного и надежного источника информации, усиливая доверие аудитории за счет опоры на проверенные данные. Это не только информирует слушателей, но и вносит объективность в аргументацию, подкрепляя представленные доводы и усиливая доверие аудитории к спикеру и её проекту, убеждая их в том, что её идеи заслуживают внимания. Одновременно с изложением научных фактов и статистики, оратор выстраивает линию аргументации, апеллируя к ценностям и необходимости перемен («They can capture more carbon dioxide and be less harmful than what's currently being used.»). Упоминание о необходимости решения глобальной экологической проблемы (о захвате парниковых газов для спасения планеты), позволяет выступающей связать свою работу с актуальной и общественно значимой темой охраны окружающей среды, что усиливает её авторитет в глазах слушателей. В этом контексте спикер не только демонстрирует свою компетентность, что соответствует риторическому принципу этоса, но и вызывает эмоциональное сопереживание, пробуждая у аудитории чувство ответственности за будущее планеты (пафос).

Следующим важным компонентом является логический аспект (логос), который спикер использует для объяснения сути ионных жидкостей, их свойств и практического применения. Она прибегает к фактам на основе примеров-аналогий, чтобы сделать сложную научную тему доступной и понятной. Спикер поясняет природу ионных жидкостей и их свойств, используя понятое сравнение с поваренной солью: "Ionic Liquids are salts. Just like the table salt you'd sprinkle on your popcorn!".  Это позволяет упростить сложную научную информацию, делая ее доступной для аудитории, которая, возможно, не обладает глубокими познаниями в химии. Тем самым, слушателям легко понять сущность ионных жидкостей, связывая новую информацию с уже известными понятиями. Далее, Харланд приводит примеры практического применения ионных жидкостей в решении реальных житейских проблем с помощью глаголов, описывающих способности данного вещества: "Ionic Liquids can easily remove that chewing gum stuck to the sidewalk. Ionic Liquids are being studied to increase battery life." Эти примеры из повседневной жизни делают смысл сообщения не только понятным, но и наглядным, демонстрируя широкий спектр функциональных возможностей ионных жидкостей. Логос усиливается сравнением с существующими технологиями: "Right now, what's currently being used is toxic and corrosive.". Такое противопоставление между токсичными и коррозийными веществами, которые применяются сейчас, и безопасным изобретением ионных жидкостей, что выгодно подчеркивает преимущества последних. Более того, выступающая отмечает особо значимые для человечества моменты, на основе которых ее аргументация становится убедительной ("they can capture more carbon dioxide and be less harmful than what's currently being used"). Эти логические доводы позволяют аудитории не только осознать, почему ионные жидкости важны, но и делают их эмпирическую ценность очевидной. Также спикер оформляет собственную речь с помощью глаголов преимущественно в настоящем времени ("Ionic Liquids are salts," "I study ionic liquids") и в сослагательном наклонении ("they could fulfill their potentials as innovations of the future"), что придает речи уверенность и оптимизм.

Наконец, значительную роль в выступлении играет эмоциональный компонент (пафос), который спикер использует для вовлечения аудитории и создания эмоционального отклика. С первых слов оратор задает риторические вопросы: "What do you think when I say the word … innovation? Maybe light bulbs, heating, computers or even Fitbit's come to mind. What do you think when I say innovations of the future? Hover boards? Teleportation?", где мы можем отметить стилистическую фигуру – анафору, повторение одной и той же синтаксической конструкции в начале предложения. Это помогает не только привлечь внимание слушателей, но и на подсознательном уровне вовлечь их в процесс размышления, а последующие варианты ответов пробуждают личный опыт и ассоциации, связывая понятие инноваций с привычными образами. Использование сторителлинга также играет ключевую роль в создании эмоциональной связи. Спикер приводит примеры из повседневной жизни, которые знакомы каждому: "Have you ever walked down the street and seen that black gook that was once chewing gum now forever ingrained in the sidewalk?" или "Have you ever heard the high-pitched beeping of a fire alarm? Telling you it's time to change the batteries and wishing that batteries lasted longer?". Такие примеры позволяют аудитории связать абстрактные идеи с реальными ситуациями. Эти конкретные иллюстрации не только подкрепляют логическую составляющую аргументации, но и вызывают ассоциации с личным опытом слушателей, усиливая эмоциональный отклик. Далее спикер переходит к использованию сравнений и метафор, которые делают речь красочной и запоминающейся. Стоит отметить, богатое использование в речи сравнений, например, где ионные жидкости подобно обычной соли можно посыпать на попкорн «Just like the table salt you'd sprinkle on your popcorn!», а также использование метафоры, где это же вещество представляется супергероями, подобно спасителям в современном мире в борьбе с экологической проблемой «Ionic Liquids could be the superhero of gas capture». Данные примеры упрощают восприятие информации, делая ее доступной для непрофессионалов. Более того, использование метафор усиливает образность речи и помогает включить воображение аудитории. Завершается речь эффектным призывом, сформулированный в виде риторического вопроса «Can you taste the future?», где в метафоричном контексте используется глагол чувственного восприятия. Он будто призывает аудиторию вкусить новые внедряющие технологии будущего в нашу жизнь. Это не только служит не просто резюмированием всей информации, но и мощным эмоциональным толчком, призывающим слушателей задуматься о перспективах и возможностях, которые могут открыться благодаря инновациям. В дополнении к этому спикер прибегает в своей речи к использованию первого типа условных предложения: "If my research successfully reveals an ionic liquid that can efficiently capture carbon dioxide then they could fulfill their potentials as innovations of the future and they could improve our world,", что задаёт вдохновляющий тон, внушающий аудитории надежность и уверенность в светлом будущем, где успешное исследование может привести к существенным изменениям и улучшению благосостояния людей. Таким образом, заключительный образ оставляет яркое впечатление и стимулирует дальнейшее взаимодействие с представленной идеей.

Выводы и рекомендации

В заключение стоит отметить, что выступление Джилл Харланд является ярким примером грамотно построенного блиц-резюме с гармоничным сочетанием коммуникативной стратегии усиления прагматического воздействия, основанной на компонентах риторического канона. Здесь присутствует не только ясно изложенная идея за счет разнообразия языковых средств, но и глубокое эмоциональное воздействие на слушателей, что соответствует описанному в теоретическом материале принципу комплексного убеждения через логические, этические и эмоциональные аргументы в деловой публичной речи.

Настоящее исследование демонстрирует важность интеграции риторических компонентов в разработке эффективных коммуникативных стратегий для публичных презентаций. Анализ блиц-резюме Джилл Харланд подтверждает теоретические положения о значимости комплексного подхода к убеждению аудитории. Полученные результаты могут быть использованы для разработки методик подготовки эффективных публичных выступлений, а также для дальнейших исследований в области риторики и деловой коммуникации.

1. Баранов А. Н., Паршин П. Б. Речевое воздействие и аргументация // Пирогова Ю. К., Баранов А. Н. и др. Рекламный текст: семиотика и лингвистика. – М.: "Издательский дом Гребенникова", 2008. – С. 109-163.
2. Дейк Т.А. ван. Язык. Познание. Коммуникация. – М.: Прогресс, 1989. – 312 с.
3. Зимняя И. А. Лингвопсихология речевой деятельности. – М.: Московский психолого-социальный институт, Воронеж: НПО "МОДЭК", 2007. – 432 с.
4. Иссерс О. С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. Изд. 2-е, стереотипное – М.: Едиториал УРСС, 2009. – 284 с.
5. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. – М.: ПРИОР, 1998. – 224 с.
6. Михальская, А.К. Основы риторики: Мысль и слово. – М.: Флинта: Наука, 1996. – 416 с.
7. Панасюк, А.Ю. Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждения. – М.: Дело, 2002. – 368 с.
8. Остин Дж. Л. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. Лингвистическая прагматика. – М.: Прогресс, 1985. – С. 24-128.
9. Серль Дж.Р. Классификация иллокутивных актов // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17. Теория речевых актов. – М.: Прогресс, 1986. – С. 170-194.
10. Труфанова И.В. О разграничении понятий: речевой акт, речевой жанр, речевая стратегия, речевая тактика. – М.: Филологические науки, 2001. – 174 с.
11. Aristotle. "Rhetoric." Translated by W. Rhys Roberts. New York: Modern Library, 2001. – 368 p.
12. Campbell, K. K., & Huxman, S. S. "The Rhetorical Act: Thinking, Speaking, and Writing Critically." Belmont, CA: Wadsworth, 2009. – 416 p.
13. Fisher, W. R. Human communication as narration: Toward a philosophy of reason, value, and action. Columbia: University of South Carolina Press, 1987. – 336 p.
14. Searle, J. R. Consciousness and Language. Cambridge University Press, 2002. – 272 p.


Список источников
15. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации: учеб. пособие. Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. – 175 с.
16. Харланд, Дж. 2016 Pitch 90 First Place. URL: https://www.youtube.com/watch?v=nhuzh0FOYOU (дата обращения: 18.01.2025)