Прикладная и математическая лингвистика | Филологический аспект №02 (130) Февраль 2026

Персуазивные технологии в неформальной деловой коммуникации

Бугрова Светлана Евгеньевна
канд. филол. наук, доцент кафедры английской филологии Нижегородского государственного лингвистического университета им. Н.А. Добролюбова, РФ, г. Нижний Новгород, sebugrova@lunn.ru
Морозова Анастасия Олеговна
студент магистратуры кафедры английской филологии Нижегородского государственного лингвистического университета им. Н.А. Добролюбова, РФ, г. Нижний Новгород, anufawn@mail.ru

Аннотация: В статье рассматриваются техники персуазивности / убеждения, используемые в рамках неофициального делового общения. Особое внимание уделяется анализу неформальных коммуникационных практик, а именно, стратегии убеждения и реализующих ее тактик, которые способствуют успешному продвижению бизнес-идей и формированию доверительных отношений между предпринимателями и потенциальными инвесторами. В результате исследования было выявлено, что стратегия убеждения актуализируется тактиками мелиоративности, привлечения внимания, компромисса и выстраивания авторитета.
Ключевые слова: техники персуазивности, неформальная деловая коммуникация, коммуникативные стратегии, коммуникативные тактики.

Bugrova Svetlana Evgenievna
Cand. Sci. (Philology), Associate Professor, Department of English Philology, N.A. Dobrolyubov Nizhny Novgorod State Linguistic University, Russia, Nizhny Novgorod
Morozova Anastasia Olegovna
Master's Student, Department of English Philology, N.A. Dobrolyubov Nizhny Novgorod State Linguistic University, Russia, Nizhny Novgorod

Abstract: The article deals with an analysis of persuasive techniques which are used in terms of informal business communication. A special attention is given to the analysis of informal communication practices, to be more exact, the persuasion strategy and tactics realizing it. The set of tactics serves to facilitate the successful promotion of business ideas and the establishment of trust-based relationships between entrepreneurs and potential investors. The conducted survey showed that the persuasive strategy is actualized through the melioration tactic, the tactic of attracting the attention and the tactic of setting the authority.
Keywords: persuasive technologies, informal business communication, communicative strategies, communicative tactics.

Настоящая статья посвящена изучению и описанию технологий персуазивности / убеждения, применяемой в рамках деловой неофициальной коммуникации. В современных условиях глобализации, открытости границ и стремительного развития мировых экономик актуальным остается вопрос межнациональных контактов и делового партнерства. При этом особую значимость приобретает детальное изучение делового дискурса, его разновидностей с целью описания и систематизации конкретных технологий, способствующих более эффективной межкультурной деловой коммуникации.

Деловой дискурс является объектом исследований уже на протяжении достаточно длительного времени, что обусловлено, думается, процессами глобализации и расширением экономических связей и бизнес партнерств. Однако прагмалингвистические особенности делового дискурса и его практик остаются не до конца изученными и требуют дальнейшей систематизации и описания, что подтверждают последние лингвистические изыскания, посвященные изучению проблем, связанных с понятием делового общения [1; 3; 5], его прагмалингвистических особенностей [2; 4; 6].

Исследователи сходятся во мнении, что дискурс подразделяется на академический, профессиональный, публичный дискурсы, при этом в основу положен критерий области его (дискурса) функционирования [7–12]. Ряд исследователей считает целесообразным выделить еще один вид делового дискурса, а именно «пограничный, реализуемый в неформальном общении деловых партнёров (деловой обед, культурная программа и т. п.)» [13, с. 171]. Действительно, нередко деловые переговоры, презентации совершаются в неофициальной обстановке, причем подобная деловая коммуникация занимает значительную долю всего общения и характеризуется рядом коммуникативных техник, направленных на убеждение (персуазивность) оппонента относительно некоторого вопроса. Неофициальная деловая коммуникация играет решающую роль в формировании крепких связей, через неформальное общение сотрудникам легче наладить социальные связи и сформировать доверительные контакты. Нет сомнения, что изучение различных персуазивных техник в рамках неофициального делового общения является на сегодняшний момент актуальным.

Целью статьи стало выявление неформальных коммуникационных практик, а именно, стратегии убеждения и реализующих ее тактик в неофициальном деловом дискурсе; анализ техники персуазивности / убеждения, которая при этом используется. В качестве фактического материала выступают презентации, которые относятся к неофициальной деловой коммуникации, характеризуемой значительной гибкостью и проходящей неформально. Презентация как жанр неофициального делового дискурса представляет собой структурированное и краткое представление идей, продуктов или услуг целевой аудитории с целью достижения конкретного результата. Это инструмент для демонстрации преимуществ и убеждения аудитории в принятии необходимых решений [7, с. 129].

По характеристике Ч.И. Барнарда, «неформальная деловая коммуникация – это передача информации, идей, чувств и взглядов по каналам, которые официально не признаются организацией или учреждением, а вместо этого основаны на личных отношениях, общих интересах и социальных сетях» [8, с. 11]. В качестве основного инструмента общения при неофициальной деловой коммуникации выступают определенные техники, а именно, стратегии и тактики. Выбор той или иной стратегии поведения, как отмечают С.В. Оленев и Н.А. Ширкина, определяется коммуникативной целью участников общения, реализуемой в ходе презентации, которая нацелена на изменение взглядов, личностных установок работодателей, инвесторов и пр. [15, с. 193].

Специфическими стратегиями для делового как официального, так и неофициального дискурса выступают стратегии кооперации, убеждения и вежливости. Особый интерес исследователей, например, Б.Дж. Фогга, привлекает стратегия убеждения как ведущая при реализации коммуникативной цели в рамках делового общения, поскольку она направлена на изменение точки зрения оппонента в соответствии со взглядом на мир говорящего, призвана воздействовать на разум адресата в отношении различных вопросов (экономических, медицинских или личных), в том числе с использованием технологических достижений [16]. Нередко приёмы убеждения используются для добровольного склонения оппонента к просоциальному поведению (действий, которые приносят пользу другим людям или обществу в целом) или для отвращения от антисоциального поведения (действий, которые предотвращают нанесение вреда людям или обществу в целом) [17].

Под коммуникативной стратегией в лингвистических изысканиях принято понимать «комплекс речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели», а под речевой тактикой – «одно или несколько действий, которые способствуют реализации стратегии» [18, с. 109-110]. В рамках настоящего исследования стратегия и тактика рассматриваются применительно к деловому дискурсу, представленному в жанре презентации.

Тактики, реализующие стратегию убеждения, ориентированы на особенности оппонента и направлены на изменение мнения собеседника или на трансформацию поведения целевой аудитории в нужном направлении.

Исследователи предлагают разные взгляды на то, что представляет собой стратегия убеждения. Так, Р. Перлофф подчеркивает, что она предполагает анализ аудитории, основываясь на котором происходит выбор подходящих аргументов, составление сообщения для достижение желаемого эффекта. При этом персуазивность рассматривается как сложный процесс, который требует планирования и адаптации к конкретной ситуации [19]. По мнению Д.Дж. О’Кифа, стратегия убеждения является процессом разработки и реализации сообщений, в ходе которого важную роль играет учет психологических факторов, влияющих на восприимчивость к убеждению [20]. Нельзя не согласиться, что анализ аудитории играет важную роль в составлении плана презентации; при серьёзном подходе к этому вопросу аудитория становится лояльнее. Для автора важно обеспечить «побуждение адресата к чему-либо: глубже разобраться в теме, больше узнать и т. п.» [21, с. 504].

Презентация как один из видов делового дискурса, по характеристике Т.З. Нгуен, имеет определенную структуру: вступительное слово, презентационная речь, в которой содержится описание проблемы, ее решение, бизнес-модель, финансовые показатели, а также призыв аудитории к действию. Презентация сопровождается показом продукции фирмы, демонстрацией видеофильма или слайдов, выступлениями гостей, ответами на вопросы [21, с. 16]. Она отличается контактоустанавливающей, фатической функцией, то есть, направлена на установление некоторой эмоциональной связи между коммуникантами. В презентацию включены истории из личной жизни предпринимателей, сформирована «проблема» конкретной аудитории и найдены пути ее решения. Этот жанр основан на проведенном предпринимателями исследовании, что формирует лояльность аудитории, а наглядные слайды и графики делают презентацию доступнее. Успешные предприниматели упоминают как аргументы отзывы клиентов; благодаря презентации они создают иллюзию дефицита и уникальности товара, а грамотные аргументы в ответ на возражения аудитории делают презентацию интересной для потенциального потребителя.

Стратегия убеждения актуализируется различными тактиками. Нами были проанализированы презентации Shark Tank – американского реалити-шоу, где предприниматели представляют свои бизнес-идеи группе инвесторов, известных как «акулы» [23]. Всего было рассмотрено 25 презентаций, отобранных методом сплошной выборки из видео шоу Shark Tank, что позволило выделить следующие тактики / техники персуазивности.

Во-первых, тактика мелиоративности.

Цель предпринимателя в этом случае – передать информацию в более привлекательном для собеседника виде, тем самым снижая негативность восприятия. Молодые предприниматели в рамках шоу Shark Tank нередко начинают презентации, подчеркивая положительные результаты своих предприятий. Достаточно часто используются подарки или символические жесты. В начале презентации молодые предприниматели дарят свой продукт инвесторам (например, лыжные палки в презентации компании Yardsale), что стимулирует у адресатов чувство благодарности и направляет их на ответную покупку.

Выявлено также, что во время презентации предприниматели называют своих потенциальных покупателей по имени, что способствует персонализации общения и является эффективным способом улучшения доверительных отношений и симпатии. Например: «Wow, we got an answer for you, Mr. Wonderful» [23].

Во-вторых, тактика привлечения внимания.

В телевизионной программе Shark Tank успешные предприниматели используют привлекательные визуальные элементы, статистику продаж, а также делятся историями из жизни для поддержания у аудитории интереса. Предприниматель Kobee`s, продающий натуральную косметику, к примеру, упоминает свои рекордные результаты продаж в первый день: «I had a day where I made 3,000 in sales» [23].

В-третьих, тактика компромисса.

Данная тактика часто применяется предпринимателями в процессе переговоров, когда они изначально запрашивают большую сумму инвестиций, но в процессе переговоров становятся более уступчивыми, чтобы достичь соглашения. Молодой предприниматель Кенни, представляющая свою продукцию, запросила у инвесторов 100 000 долларов, обещая им 10 процентов прибыли. В процессе переговоров инвестор предложил 150 000 долларов, планируя забрать 30 процентов прибыли. Кенни не устроил ответ, и она захотела снизить прибыль до 20 процентов, на что инвестор предложил выгодные для обоих условия, а именно: 200 000 долларов и 30 процентов прибыли. Вот этот диалог:

– I want 20 %.

– Well, yes, absolutely. We’d love to talk about what Kevin would have to do to roll up his sleeves and really help us. If you`ll drop to $250,000 on the royalty payback, you got yourself a deal.

– $300,000.

– We upfront cost to $250,000 at 10 % with a 5 % royalty until you recoup $300,000 back”.

 – Done [23].

В-четвёртых, тактика выстраивания авторитета.

Она выступает как одна из наиболее действенных техник убеждения, поскольку слушатели более охотно воспринимают мнение спикера, который является авторитетом в данной области, имеет ряд регалий и заслуг. Например, реализации стратегии убеждения с целью увеличения доверия может способствовать указание на количество пользователей, купивших товар: «We did $100,000 in sales in our first month» [23].

Итак, деловой дискурс – это особая форма коммуникации, направленная на достижение конкретных профессиональных целей. В его основе лежит необходимость эффективного взаимодействия между участниками бизнес-процессов. Деловое общение может осуществляться в рамках как формальной, так и неформальной коммуникации. Одним из видов неформальной деловой коммуникации выступает презентация, обладающая определенной структурой и коммуникативной целью. Бизнес-презентация является мощным инструментом коммуникации, позволяющим эффективно донести идеи до целевой аудитории и достичь поставленных целей в деловом дискурсе. Успех презентации зависит от правильного понимания целей, тщательной подготовки и умения воздействовать на восприятие слушателей. В ходе презентации используются различные коммуникативные техники, причем в качестве основной стратегии выступает стратегия убеждения, актуализируемая тактиками мелиоративности, привлечения внимания, компромисса и выстраивания авторитета. Стратегия убеждения являются ключевым инструментом в заключении сделок, проведении переговоров, управлении персоналом, построении деловых отношений, но особенно – в ходе презентации проектов.

В современном бизнесе способность убеждать является критически важным навыком, определяющим успех в достижении профессиональных целей и построении эффективных деловых отношений. Овладение стратегиями и тактиками убеждения позволяет значительно повысить результативность деловой коммуникации и конкурентоспособность на рынке. Изучение вербальных и невербальных (супрасегментных) средств реализации вышеупомянутых тактик представляется перспективным и требует дальнейшего изучения и систематизации.

1. Хитрова А.С. Бизнес дискурс как самостоятельный тип дискурса // Вестник науки №6 (75) том 2. С. 1282 - 1285. 2024 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/15680 (дата обращения: 15.01.2026 г.)
2. Шмакова Н.В. Стратегии и тактики, применяемые в деловом дискурсе // Современное педагогическое образование. 2021. № 6. С. 179-181.
3. Гладилин Л.Ю., Мищенко Е.В., Смирнов А.Е., Кабоснидзе Ш.С. К вопросу о проблемах переговорного процесса бизнеса и перспективах их преодоления средствами больших языковых моделей. Путеводитель предпринимателя. 2024;17(3):122–132. https://doi.org/10.24182/2073-9885-2023-17-3-122-132
4. Хакиева З.У., Усманов Т.И., Баштыгова А.У. Коммуникативные тактики и стратегии англоязычного дискурса переговоров // Baltic Humanitarian Journal. 2020. Т. 9. № 2(31). С. 322-325.
5. Шихалкина Т.Г. Коммуникативные особенности языка переговоров на примере текстов англоязычных художественных фильмов //Litera. - № 9. С. 103-109.
6. Столярова А.О. Основные компоненты ситуации деловых переговоров // Вестник НГУ. Серия: Лингвистика и межкультурная коммуникация. 2020. Т. 18. № 1. С. 120-131.
7. Габец А.А. Причины и прагматические эффекты интеграции деловой коммуникации с другими видами дискурса // Вестник Самарского университета. История, педагогика, филология. – 2023. – Т. 29. – № 2. – С. 127-133.
8. Левченко М.Н. Деловой дискурс: анализ и моделирование дискурсивных событий // Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Лингвистика. – 2023. – № 1. – С. 53-62.
9. Литвинова А.В., Литвинов А.В. Коммуникативные стратегии отказа: роль позитивной оценки и сожаления в деловом дискурсе России и США // Язык и текст. – 2025. – Т. 12. – № 2. – С. 42-51.
10. Павлова А.В., Голощапова М.В. Стратегии лингвистической вежливости в деловом дискурсе // Казанская наука. – 2025. – № 3. – С. 470-473.
11. Попова А.В. Проблемы делового дискурса // Научные исследования XXI века. – 2023. – № 6 (26). – С. 148-150.
12. Bargiela-Chiappini F., Nickerson C., Planken B. Business Discourse. – London: Palgrave Macmillan, 2007. – 282 p.
13. Тарнаева Л.П. Видовые различия делового дискурса: лингводидактический аспект проблемы // Филологические науки. Вопросы теории и практики. – 2014. – № 12-3 (42). – С. 171-174.
14. Barnard Ch.I. The Functions of the Executive. – Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1938. – 360 р.
15. Оленев С.В., Ширкина Н.А. Об исследовании жанра бизнес-презентации в свете актуальных проблем бизнес-лингвистики // Вестник Кемеровского государственного университета. – 2016. – № 1 (65). – С. 192-195.
16. Fogg B.J. Persuasive technology: using computers to change what we think and do // Ubiquity. – 2002. – № 5. – P. 1-5.
17. IJsselsteijn W., Kort Y. de, Midden C., Eggen B., Hoven E. van den. Persuasive technology for human well-being: setting the scene // Persuasive Technology, First International Conference on Persuasive Technology for Human Well-Being, PERSUASIVE 2006, Eindhoven, The Netherlands. – Berlin, Heidelberg: Springer, 2006. – Р. 1-5.
18. Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи: автореф. дис. ... д-ра филол. наук. – М.: ЛКИ, URSS Москва, 2008. – 288 с.
19. Perloff Р. The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century. – New York: Routledge, 2014. – 541 р.
20. O’Keefe D.J. Persuasion: Theory and Research. – Sage Publications, 2015. – 408 р.
21. Крылова М.Н. Речевые стратегии и тактики, применяемые участниками современных образовательных вебинаров // Неофилология. – 2023. – Т. 9. – № 3 (35). – С. 499-508.
22. Нгуен Т.З. Бизнес-презентация как жанр делового общения: автореф. дис. … канд. филол. наук. – М., 2012. – 23 с.

Список источников:
23. Shark Tank. – URL: https://creati.ai/ru/ (дата обращения: 14.01.2026).